Minha primeira empresa já nasceu com mais pés fora do Brasil do que dentro. Em 2015, quando começamos um negócio de consultoria em serviços de engenharia, nosso primeiro contrato foi com uma empresa alemã. Depois desse primeiro empurrão vieram negócios na Índia, China, República Tcheca, Argentina e até Estados Unidos, mas sempre com um viés focado na venda de horas de uma mão de obra muito especializada para um tipo muito específico de indústria, a automobilística.
Esse movimento durou alguns anos até que a história nos levou à ST-One, uma startup brasileira de tecnologia para indústrias, que desenvolveu software e (pasmem) hardware no Brasil. Nosso desafio no começo era sempre provar que o produto de fato funcionava, e decidimos fazer isso com um foco em empresas grandes, afinal isso nos ajudaria a escalar de forma muito mais rápida. Deu certo, hoje a ST-One já exporta sua tecnologia para 19 países, com 56% da sua receita vindo de fora do Brasil, mas existe uma característica muito peculiar nessas exportações: uma concentração no mercado sul-americano.
Levar tecnologias novas para países como República Dominicana, Guatemala e Panamá e ganhar market share nesses países é um grande desafio, mas muito se assemelha com o desafio de levar essa mesma tecnologia para diferentes estados do Brasil. Terrenos como: Estados Unidos, Alemanha e China são muito mais difíceis. Em 2022 apareceu nossa primeira oportunidade de entrar no mercado estadunidense, que abraçamos com todas as forças e que vem apresentando ótimos resultados. Naturalmente, o próximo alvo era a Alemanha.
Para quem não conhece o povo alemão, dentre as diversas características culturais distintas do povo brasileiro, uma delas se destaca: a obsessiva preocupação com a privacidade. Essa preocupação está no dia a dia do povo alemão, que inclusive deu origem à GDPR, precursora da LGPD no Brasil. Atingir esse público é um desafio grande pois sua reclusão somada à intensa preocupação com privacidade faz com que qualquer ferramenta de marketing tenha pouquíssimas chances de acerto. Nossa solução: relacionamento.
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Negócios B2B são negócios de relacionamento, e essa é a estratégia da ST-One para entrar no mercado alemão. Honestamente falando, nós nos demos conta disso quando fomos aprovados para o programa BiG: Brazilian Indtechs in Germany. O programa levou 10 starups Brasileiras para a Alemanha, para apresentar suas tecnologias no país, e durante uma reunião interna aqui na ST-One decidimos que a abordagem seria a de estreitar o relacionamento que já tínhamos com os nossos clientes aqui no Brasil, visitando seus escritórios centrais e matrizes na Europa.
Objetivos e clientes definidos, começamos o planejamento logístico e disparamos a comunicação. O resultado inicial não foi bom, tivemos poucas respostas e, para ajudar, muitos e-mails nossos caiam nas caixas de spam (dica do dia: domínios “.io” possuem um grave problema de credibilidade em muitos filtros AntiSpam), mas somos brasileiros e não desistimos nunca. Apelamos para o “poderia me indicar alguém lá no escritório da matriz na Alemanha”, ou “você conhece alguém na matriz que se interessaria” e até para o “gostaria de aproveitar que estaremos nas redondezas para te conhecer pessoalmente” e os primeiros resultados começaram a vir.
O BiG foi a nossa desculpa perfeita para visitas in-loco, que são importantíssimas dentro do nosso processo comercial. Além disso o programa nos colocou em diversas sessões de matchmaking com clientes locais. Essas sessões nos desafiaram e nos ajudaram no amadurecimento do discurso para o mercado europeu, me colocando em uma posição de recomeço, uma sensação que não sentia há 3 anos, quando a ST-One dava seus primeiros passos.
O programa BiG nos expôs a diversas situações, nos ensinou o conceito de serendipidade, primeiro na prática e depois na teoria, e criou um ambiente de cooperação entre as startups que é muito difícil de ser explicado em palavras. Muitas vezes, durante a missão, era possível ver uma startup colocando a outra “na cara do gol” com um possível cliente, criando um ambiente perfeito para fomentar negócios de forma muito acelerada, pelo simples prazer de ver um colega brasileiro progredir naquele mercado.
Essa história ainda não chegou ao fim, mas pelo menos para nós da ST-One, a primeira temporada está sendo muito animadora, com alguns desdobramentos excelentes e com tudo para acabar com o primeiro contrato fechado ainda no primeiro semestre deste ano.
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